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如何维护好大客户

  如何维护好大客户_工作总结/汇报_总结/汇报_实用文档。关于大客户维护 20%的大客户会为企业带来了 80%的利润,二八定律永远适用于所有的销售。 而对于我们这个食品配料这个特殊的行业,这一点,显得更为明显,目前我们公司 90%的营业额掌握在 5%的大客户

  关于大客户维护 20%的大客户会为企业带来了 80%的利润,二八定律永远适用于所有的销售。 而对于我们这个食品配料这个特殊的行业,这一点,显得更为明显,目前我们公司 90%的营业额掌握在 5%的大客户手里。因此,做好大客户的管理和服务已经成为 我们维持生存和发展的关键所在。在我接手香飘飘和华润怡宝有半年时间,在大客 户维方面遇到了很多问题,也学到了一些东西。现在就大客户的维护我谈几点个人 想法。 首先,销售永远是人与人的交流,就业务员来讲应具备一些基本条件。 1、业务员的基本素质 作为销售管理人员必须有热情主动的性格,较好的沟通能力,清醒的认知,迅 速的反应能力,还得具备基本的逻辑分析能力,另外能与大客户身份相匹配的基本 素质,在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 2、专业知识、销售技能 专业知识是基本功,这是我们与客户沟通交流的主要话题。所以做为业务人员 一定要学习我们产品的知识。对于我们产品的特殊性,我们最开始面对的往往在客 户的研发人员,专业知识显得尤为重要。另外对行业知识、市场环境也要有较为全 面的认知。大客户销售的专业技能也是必不可少的。这些知识和技能都可以通过学 习培训有初步的速成,但是只有在切实的实战过程过才能得到沉淀和提升。所以说 这一方面永远是在实践中自己摸索的,别人的东西只能借鉴参考,通过实际操作才 能 总 结 出 自 己 实 用 的 知 识 。 3、良好心态 作为大客户销售仅凭一腔热情,动用一点技巧是很难将客户搞定的。而大客户 的情况都是不停在变化的,结果也不是一个人可定拍板的。在销售过程中总会遇到 给了希望后,紧接着又会有希望落空的情况,因此一定要用平常心态,过于悲喜很 容易在销售中疲惫。 其次,用心做好大客户的服务,永远不要给客户制造麻烦。 1、保证产品质量,这是维护客户的根本。我们不好容易把产品做进去了,但 1 经常会因为一点质量问题而导致惨败的结果。我们的客户卖的都是直接面对消费者 的食品,产品质量就是他们的生命,他们对质量的要求更为严格。 2、抓住业务关键人。通过与客户沟通,找到业务的关键人,只有让关键人满 意,才能让客户满意,前期我们的产品要让研发认同,我们的价格让采购心动,我 们的品质让品控放行。这一圈下来,是一个较为艰难的过程。如何找对人显得很重 要。所以说大客户维护,信息掌握一定要全面,不能只跟一条线。要通过和不同部 门的人沟通,通过自己的判断筛选相对准确的信息。 3 、加强沟通,诚信待人,合作的态度要真诚,始终站在客户的角度思考问 题,研究客户的当前需要和潜在需要,提前为客户做好准备。让客户形成一种习 惯,习惯于依赖我们,客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求,我们一定认真 对待,花心思挖掘,客户提出的合理需求我们都将尽量满足。 4 、做好售后服务,处理问题要快速。不管遇到客户何种情况的投诉或者刁 难,我们都要在第一时间作出反应,如果处理的周期较长,一定要及时和客户沟通 解释。客户也都是讲道理的,只要沟通及时,态度诚恳,客户都会接受的,一些小 问题也会帮我们解决。我们也要转变以产品销售为主导的思路,通过产品以及附属 的服务为客户解决问题,尽量不要给客户制造麻烦。 付总一直说过一句话,别人让客户满意,而我们要让客户感动。但就目前情况 来看,我们连满意都很难做到。我们的物流就做的很不到位,经常会出现不及时到 货,交货需要的单证丢失等状况,这样无形中会给客户的相关部门增加很多工作, 同时也会严重影响我们公司的形象。我们的送货周期偏长,对客户下单也有一定的 阻碍作用。 最后,大客户维护决不是一个人的战斗 ,应该加强相关职能部门的直接对接 ,如 研发对研发,技术对技术等。强化中高层的沟通和维护,尤其是老板之间的交流显 得更为重要。 以上几点,可以说是我在做销售过程中的学习和总结的一点想法,也有遇到的 问题。希望在以后的工作中,在与同事的合作中获得更多的知识和经验。 2

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