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大客户开发与维护心得体会

  大客户开发与维护心得体会 营销的根本是用心—— 通过多年大客户开发与维护的实践,我认识到营销工作 虽然千头万绪,但营销的根本是“用心”二字。 一、用心学,是提高的途径。学习是一个人提高和完善 的重要途径,创新的工作思路和方法来源于用心学习。营销 的最高境界是忘记产品的存在,真正的营销首先是“销售” 客户经理自己。要达到这种境界,客户经理必须首先要得到 客户的认可和肯定,逐步建立起良好的个人关系。不同客户 有着不同的知识结构、素质、修养和爱好。客户经理面对不 同客户,仅靠掌握一些初步的营销基本理论和营销技巧是远 远不够的。 客户经理一定要注重自身素质、 个人修养的提高, 要结合自身存在的不足,有针对性的、全方面的、深层次地 去学习。一是要加强理论知识学习,二是要加强专业知识的 学习,三是要加强先进的营销理念的学习,四是要加强营销 技巧的学习, 五是要向优秀的客户经理学习。 只有全方位 “用 心”的学习,全面提高素质,拮取书本的精化,取他人之长 补己之短,不断完善和提升自己,才能成为一名高素质的客 户经理。 二、用心悟,是提高的关键。情商高的人悟性也高,优 秀客户经理的悟性和灵感会始终伴随着他走向成功的彼岸。 优秀客户经理应该具备三种悟性:一是对学习的悟性。生活 处处皆可学,用心悟的人善学,用心悟的人更善为。二是对 实践的悟性。营销实践中有很多鲜活的案例,悟性高的人可 以从中悟出新的创意。有的客户经理对客户的投入和产出不 成正比,没有营销效果,原因是多方面的,但与客户经理在 与客户的接洽中没有更多关注客户价值,不了解客户的思 路、产品需求等确有很大的关系,悟性不足导致了失败。三 是对细节的悟性。成功始于细节,客户经理在营销实践中要 重视细节、把握细节,赢得细节。把握了细节就找到了需求 的切入点,才能赢得客户,实现营销效果。 三、用心践,是提高的必由之路。市场才是客户经理的 办公室和主战场。如果客户经理不深入市场、不了解市场、 不去接近客户,就不可能实现营销效果。“践”法有二:一 是只有学有所用才能提高。在实践中运用所学知识才能提高 营销效果,只有经过市场实践,才能了解和掌握客户,才能 得到客户的认可。二是只有实践才能创新。客户的需求是不 断发展的,客户经理要适应客户需求的变化,在实践中培养 自身的创新意识和创新动力,才会有创新的服务、创新营销 的措施和方法。 四、用心思,是提高的保证。用心思考是客户经理每天 必做的功课。客户经理面对客户就是演员,无论在何种情况 下都必须遵循“剧本”。剧本是一剧之本,营销方案就是客 户经理用心思考的剧本,客户经理在营销实践中必须不断用 心思考,反复推敲,不断修改“剧本”,才能战胜营销中的 困难和阻碍。营销的过程就是不断修改“剧本”的过程,找 出受阻点,寻找突破点,采用新办法,用心去磨练。客户经 理只有在实践中不停思考,不断精修“剧本”,才能取得更 好的营销的成果。

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